Vilken är er kritiska fråga?
Oavsett om du genomför en säljpitch eller pitchar en startup till en grupp investerare är det viktigt att identifiera och fokusera på den kritiska frågan. För den finns alltid där.
Jag har tidigare skrivit om den perfekta pitchen; 3 budskap, 9 sekunder och 27 ord. Det är naturligtvis oerhört viktigt att ha ett pitchmaterial som håller yppersta klass och dessutom orka att upprepa dessa, som jag också skrivit om tidigare. Men för att ligga steget före gäller det inte bara att ta fram budskap och repetera dessa, det gäller att ha de rätta budskapen och identifiera de svåra frågorna.
Show me the money
I fallet med investerare, och i de flesta pitchsiutationer, så kan man något förenklat säga att de har samma fokus som den klassiska repliken från filmen Jerry Maguire, det vill säga ”Show me the money”. Och man kan nog vara ganska säker på att det är någonstans runt denna fras som den kritiska frågan finns.
Det är ganska troligt att den som håller i presentationen, eller var med i skapandeprocessen, har en relativt klar bild av vad den kritiska frågan är. Och eftersom presentationer av denna karaktär alltid har ett stort mått av osäkerhet och framtidsprognoser finns det många områden investerare kan skjuta in sig på.
Den kritiska frågan
Att det finns såväl mindre som större hinder på vägen för en startup förstår nog alla investerare och har också en acceptans för. Men sen finns det kanske vissa nålsögon som måste passeras för att nå långsiktig framgång, och lönsamhet (vilket ibland inte verkar så viktigt, men…), som helst inte bör vara för många. När ni har identifierat den kritiska frågan är det bara att jobba på svaret eller svaren och det är lika bra att ta tjuren vid hornen och lyfta frågan själv. Då inger ni förtroende. Sen finns det ingenting som säger att investerarna kommer att köpa era argument, men tar ni er förbi den kritiska frågan blir den fortsatta dialogen mycket bättre.
Det går naturligtvis att växa trots att man har en kritisk fråga som är svårlöst. Det är bara att titta på flaggskeppet bland svenska startups, Spotify. Jag kan tänka mig att den kritiska frågan är och har under hela resan varit hur de ska nå lönsamhet om de måste ge upp alla intäkter till skivbolagen. Än så länge verkar investerarna vara nöjda med svaren de har fått, men snart är det nog upp till bevis. Titta bara på det tidigare så hyllade bolaget SoundCloud som nu är i kris enligt bland annat Financial Times och i desperat behov av ny finansiering. Återstå att se vem, om någon, som ser ett jakande svar på deras kritiska fråga och hur mycket de är villiga att satsa.
Som entreprenör kan det vara en poäng att inte se några problem utan bara lösningar, men det innebär ju inte att de inte finns några. Då kan det vara en god idé att ta in en extern röst för att ge synpunkter på den strategiska vägen framåt och hjälpa till att identifiera den kritiska frågan innan eventuella investerarpresentationer går live, för som man säger ”man får bara en chans att göra ett första intryck”.
Så hörs vi innan er nästa pitch?
/Mikael Zillén
Founding Partner, Senior Consultant & Digital Specialist
+46 762 13 00 40 | mikael.zillen (@) boxcomm.se
Connect on: 
| 
No Comments